A orientação de mercado é um tema central em estratégia e marketing. Pressupõe que as empresas, incluindo uma PME, devem estar atentas e ter capacidade de análise, de forma a compreender verdadeiramente as necessidades e preferências dos clientes, as atividades dos concorrentes e as dinâmicas do mercado.
A falta de atenção a este tema paga-se caro! Para ter uma ideia, segundo um estudo da CBInsights, em 2021, 44% das novas empresas criadas nos últimos 4 anos, fecharam!
A maioria dos responsáveis entrevistados, confessaram que o que falhou foi não responder a nenhuma necessidade relevante do mercado, ou seja, os produtos e serviços que estas empresas desenvolviam não respondiam às necessidades e motivações dos potenciais clientes.
No entanto, este problema é extensível a todo o tipo de empresas, quando analisamos na perspectiva do lançamento de novos produtos ou serviços. No setor alimentar por exemplo, apenas cerca de 20% dos novos produtos têm sucesso.
Em tempos de grande volatilidade, a capacidade de adaptação é o que dita o sucesso ou insucesso das empresas e das suas atividades. Mas a adaptação requer também inovação de processos de planeamento estratégico e marketing que, por sua vez, requerem uma forte componente de estudo e conhecimento dos mercados, para ser bem-sucedida.
Posto isto, como pode a sua empresa ser mais orientada para o mercado e garantir que as suas equipas de marketing estão a par da informação necessária para vencer?
Indicadores de mercado
A primeira fase consiste num acompanhamento constante dos indicadores e variações de mercado.
A métrica ideal que deve seguir é a quota de valor e volume das vendas no mercado. Mais do que ROI, seguidores, visitas ao seu website ou até mesmo vendas anuais, a métrica central da sua empresa é a % que ocupa no seu mercado – deverá acompanhar, acima de tudo, as variações mensais / trimestrais da sua quota de mercado.
Desta forma, conseguirá perceber a sua posição no mercado, perante anos anteriores e perante os seus concorrentes.
Cenário competitivo
Uma segunda fase centra-se nos seus concorrentes. Que tipo de produtos e serviços prestam? Como se diferenciam estes dos seus? Como definem a política de preços, de distribuição e comunicação?
Cada insight permite-lhe perceber o que estão a fazer – e mais importante, o porquê de o estarem a fazer -, para garantir que consegue estar um passo à frente – inovar e intervir sempre que possível e necessário. Não ignore os seus concorrentes nem aquilo que fazem; não se esqueça que não é o único a competir por uma maior % de quota de mercado.
Atuais e potenciais clientes
Por fim, o mais importante: os seus clientes. Garanta que a sua equipa comercial e de marketing é realmente próxima dos atuais e potenciais clientes, de forma a perceber as preferências e necessidades, e a garantir que entregam uma oferta completa.
Perceber o comportamento dos clientes, permite inovar e melhorar a experiência ao longo de todo o processo de compra – se a sua empresa produzir / comercializar produtos, perceba que o serviço associado é tão ou mais importante do que a qualidade do produto que oferece.
Recomendações
Uma vez que é orientado para o mercado, deve manter os pés bem assentes na terra. Para além de analisar, é necessário saber intervir de forma correta. Muitas empresas romantizam os seus produtos e serviços, aumentando as expectativas e sobrevalorizando a sua posição perante o mercado e o impacto que têm na rotina dos clientes.
Não dê clientes por garantidos – estão consigo porque acreditam que a sua oferta é a melhor para uma necessidade específica. Garanta que continua a entregar a melhor oferta para os clientes que importam, aqueles que fazem parte do seu público-alvo.
Comunique online e offline de forma aspiracional, mas sempre com muita consistência. Se realmente tem a melhor oferta ou é percebida como tal, foque-se nos atributos e benefícios racionais e emocionais que melhor respondem às necessidades dos seus clientes.
Reforce o posicionamento competitivo da sua marca, que é e será sempre o alicerce principal do seu negócio.
Por fim, crie uma cultura de estratégia e marketing holística na sua empresa. Cada vendedor, equipa e staff deve ser orientada para o mercado – os chamados “Embaixadores de marca”. Oriente os seus esforços para os clientes; em contrapartida, estes manter-se-ão fiéis à sua empresa.
Gostou do que leu?
Para responder a todas estas questões, alie o conhecimento interno da sua empresa com o do mercado, com a ajuda da Squadra. Dispomos de uma rede de consultores, especializados em consultoria de estratégia e marketing, capaz de responder a qualquer desafio do seu negócio.