A qualificação de leads é uma etapa essencial para o sucesso de qualquer negócio. É nesta fase que se percebe se o potencial cliente está pronto para comprar, ou seja, se pode ser atingido com campanhas de fundo de funil, direcionadas para a venda.
Atualmente a tecnologia facilita este trabalho de qualificação de leads através de um “sistema de nutrição de leads automático”, que ajuda a gerir o funil de vendas, até chegar ao momento da transação/venda.
Descubra abaixo como otimizar o processo de qualificação de leads e usar o BANT para “poupar” tempo à sua equipa de Vendas.
A importância de cumprir o BANT
A fase de qualificação é também importante porque, do lado da empresa, é neste momento que se avalia o fit que existe entre a oportunidade comercial e o cliente. Idealmente, a oportunidade deve cumprir os requisitos do BANT, ou seja:
- BUDGET – O potencial cliente deve ter o orçamento disponível para poder comprar ou contratualizar os produtos e serviços pretendidos.
- AUTORIDADE – Qual o poder de decisão da pessoa que entrou em contacto com a sua empresa e gerou a oportunidade comercial? Idealmente deverá ser um decisor final.
- NECESSIDADE – A necessidade do potencial cliente é algo que a sua empresa consegue resolver?
- TEMPO – A oportunidade deverá concretizar-se no tempo certo? Ou é algo que não é urgente e, portanto, poderá ser adiado do lado do cliente?
- E ainda a CONCORRÊNCIA – Qual a sua vantagem competitiva para responder a esta oportunidade, comparando com a concorrência?
Se todas estas condições existirem, a oportunidade é de alto valor e deve ser acompanhada da melhor forma possível. Estes critérios ajudam também a equipa de Vendas a perceber qual a “qualidade” da lead, e, assim, quais devem ter prioridade, embora seja importante relembrar que nenhuma lead deve ser deixada para trás, mesmo que o seu BANT não cumpra a totalidade dos requisitos.
As 3 formas de abordar o cliente na fase de qualificação
Depois do BANT ser verificado e de ser percebido o potencial fit da oportunidade com a sua empresa, há três formas distintas que podem ser usadas para abordar o cliente.
- (1 : 1) – Acontece quando a venda é técnica e consultiva e exige a presença física ou o acompanhamento personalizado de um comercial bem preparado. Dependendo da complexidade do produto ou serviço, poderá exigir a proficiência de um engenheiro, por exemplo, para resolver algumas questões mais técnicas e esclarecer algumas dúvidas que, ao serem respondidas, podem desbloquear a venda. Este tipo de venda deve ser também utilizado nas leads que cumprem totalmente o BANT e, por isso, exigem maior atenção devido ao “match” perfeito entre a oportunidade comercial e a sua empresa. São leads de altíssimo valor.
- (1 : poucos) – Neste caso, a venda tem algum grau de personalização, mas não tanta como se fosse feita da forma (1 : 1). Este tipo de venda acontece quando é feita para uma audiência específica, que exige conteúdo mais relevante e que gere conhecimento.
- (1 : muitos) – Este tipo de venda é o mais comum, o que não indica que seja o que tem maior eficácia. Acontece quando a venda é feita em massa, com pouca ou nenhuma personalização.
Cada uma destas formas poderá estar presente no processo de vendas e deve ser usada consoante a urgência ou prioridade das leads.
Como usar o digital para escalar o processo de qualificação de leads?
A tecnologia é, sem dúvida, a forma indicada de implementar um processo de qualificação da forma mais automatizada e eficiente possível. Tudo começa no digital, onde toda a comunicação da sua marca deve comunicar com o público-alvo certo, através das mensagens certas, no canal certo.
Ao atrair a atenção do público-alvo que deseja atingir, minimiza a probabilidade de gerar leads de baixa qualidade. Além disso, todo o processo de qualificação de leads deve ser o mais automatizado possível – isto começa ainda no website ao apresentar formulários de qualificação.
O tratamento das leads deve estar assente em duas plataformas essenciais: o CRM e uma ferramenta de Automação de Marketing.
Com a qualificação automática das leads através de lead scoring, por exemplo, é mais fácil perceber a disposição da lead para efetuar a venda. Também o acompanhamento ao longo de todo o processo de decisão dos clientes deve estar assente nalguma ferramenta tecnológica que garanta que nenhuma lead é esquecida e que automatiza o processo comercial, relembrando a equipa de Vendas de quais as tarefas ou leads que devem dar seguimento em cada dia.
Garanta um bom processo de qualificação de leads na sua empresa
É mais fácil atingir o sucesso da implementação de uma tática de qualificação de leads se todo o processo for guiado por especialistas que ajudam a sua empresa a perceber o que está a ser feito atualmente, o que pode melhorar e de que forma irá ser concretizado, passo a passo.
A Squadra é uma consultora com uma metodologia que integra estratégia, marketing e vendas, focada no desenvolvimento do seu negócio. Somos especialistas em consultoria de estratégia e marketing. Entre em contacto connosco e descubra como otimizar o processo de qualificação de leads na sua empresa.