Com a entrada da robótica, inteligência artificial e outros fatores, o mercado exige e exigirá novas competências. No caso da área da força de vendas exige que, por um lado, as equipas comerciais se mantenham constantemente atualizadas e se adaptem às mudanças e, por outro lado, que os líderes empresariais e comerciais sejam pró-ativos na melhoria das qualificações e na formação das pessoas.
De olhos postos no presente e futuro, a Squadra definiu cinco competências que são basilares para que a sua força de vendas se torne mais qualificada e consiga acompanhar o ritmo do mercado:
5 Competências de vendas importantes para o Presente e Futuro
#1 Orientação para a tecnologia:
As novas tecnologias estão a transformar os negócios e a criar uma nova forma de trabalhar mais multidisciplinar, que envolve pessoas, processos e sistemas.
Do ponto de vista da direção comercial e toda a força de vendas, é fundamental ganhar sensibilidade e interesse pela seleção e utilização das plataformas certas para automatizar processos, coordenar operações e aumentar a eficácia do trabalho comercial. O maior motivo para o fazer prende-se com a natureza mutável da “jornada” dos próprios clientes, desde que surge a necessidade até à decisão de compra.
Os departamentos comerciais e a força de vendas do futuro devem adaptar-se e serem capazes de tirar partido das novas tecnologias de automação de vendas para “guiar” e angariar clientes ao longo do seu percurso. O próprio trabalho de prospeção e definição de rotas de visita, pode ser bastante otimizado com o apoio de novas tecnologias. A mobilização e sensibilização das pessoas para esta mudança é crítica e o maior desafio dos diretores comerciais.
Em suma, a adoção e a adaptação às novas tecnologias vai deixar de ser um nice to have para um must have.
#2 Capacidade analítica e tomada de decisão:
Para dar resposta a clientes mais exigentes, informados e com uma jornada de compra cada vez mais complexa, a força de vendas deve procurar potenciar o uso de determinadas ferramentas de analytics, de forma a captar insights valiosos sobre os clientes e conseguir desenhar e entregar um melhor serviço e uma experiência de compra marcante.
Estudos apontam que o domínio destes sistemas é uma das competências mais necessárias à alavancagem da transformação digital.
#3 Colaboração e coordenação:
Estas competências remetem-nos para o alinhamento entre o departamento de vendas/ comercial e os restantes departamentos da organização, nomeadamente, o marketing. Smarketing, é um termo especificamente utilizado na língua inglesa para ilustrar a importância de um correto alinhamento entre as equipas de marketing e vendas. Em termos práticos, para desenvolver um projeto de integração e eficaz de “smarketing” é importante:
- Agendar reuniões semanais entre as equipas, para permitir a partilha de objetivos, estratégia e ponto de situação relativamente ao seguimento dos leads identificados pelo marketing.
- Utilizar de plataformas colaborativas para partilha de informações internas entre as equipas (Google drive, slack, etc.)
Independentemente das boas práticas e das ferramentas disponíveis para potenciar a comunicação interna, o ponto de partida é sempre o mindset das pessoas e a atitude de abertura e flexibilidade com que encaram a colaboração. Por isso, cabe antes de mais, ao líder comercial, implementar desde logo uma cultura de partilha e de colaboração na equipa.
#4 Rapport e inteligência emocional:
Ao mesmo tempo que prolifera o avanço tecnológico, mais importantes e diferenciadoras vão ser as competências “humanas”. As equipas que forem capazes de gerar uma relação de confiança, empatia e harmonia com o cliente vão ser claramente distinguidas pela positiva.
A criação de “sintonia” e de aproximação ao cliente pode ser feita com o auxílio de algumas técnicas: espelho corporal (acompanhar os gestos, expressões corporais, postura); sintonização de voz (tom de voz e ritmo de discurso); ajuste da linguagem (utilização dos mesmos termos e expressões do cliente, utilizar temas de conversa do agrado e interesse do cliente).
No que respeita à inteligência emocional (IE), Daniel Goleman, o maior especialista nesse tema, designa-a como a “capacidade de reconhecer os nossos sentimentos e os das outras pessoas, para motivarmos e para podermos lidar adequadamente com nossas emoções, tanto em relação a nós mesmos quanto às pessoas com as quais nos relacionamos”.
A Inteligência Emocional em vendas está associada à consciência das nossas emoções (Autoconsciência), das emoções do outro (Empatia), à gestão do nosso comportamento em relação ao outro (Gestão das Relações) e em relação a nós mesmos (Autocontrole).
#5 Escrita e criatividade:
Não é novo o tema da comunicação eficaz, da assertividade e do poder de argumentação como suporte à venda. Porém, a capacidade de escrita é uma das novas competências mais críticas para o futuro. Com a emancipação do marketing de conteúdos, quantidades enormes de informação são lançadas na internet, sob a forma de blogposts, linkedin posts, e-books, entre outros.
O ato de selecionar a melhor fonte de informação torna-se uma tarefa cada vez mais difícil para o cliente. A venda de produtos e serviços, no futuro, irá estar cada vez mais ancorada na capacidade de escrever de forma clara, concisa e criativa.