A maximização de receita é o principal objetivo de qualquer empresa. Mas, como o conseguir? Esta é a pergunta a que todos os gestores tentam responder.
O conhecimento de marketing contribui para responder a esta questão e dar apoio a algumas decisões de gestão que, quando bem consideradas e implementadas, contribuem de forma infalível para conquistar novos clientes, reter clientes atuais e aumentar as vendas da empresa.
Conheça abaixo as 6 decisões de gestão que deve considerar no plano estratégico da sua empresa, para aumentar as vendas.
6 Decisões de Gestão que deve considerar no seu Plano Estratégico
1. Conquistar novos clientes
A conquista de novos clientes é algo que deve ser trabalhado numa estratégia de médio/longo-prazo, de forma contínua, e que demora tempo a obter resultados. Por isso, as campanhas devem ser pensadas de forma estratégica, com objetivos bem delineados e devem também conter a análise periódica dos KPI (Key Performance Indicators) obtidos.
Apenas ao saber o que foi atingido, e de que forma diverge dos objetivos traçados inicialmente, será possível perceber o que deverá ser otimizado para reduzir o CAC (Custo de Aquisição do Cliente). Ao compararmos o CAC com o ROI (Retorno sobre o Investimento), percebemos que o primeiro é mais barato e eficiente ao longo do tempo. Isto porque ao transformarmos o novo cliente em cliente recorrente, o valor do CAC vai sendo diluído pelas receitas geradas ao longo do ciclo de vida do cliente.
2. Reter clientes existentes
Para além da aquisição de novos clientes, é também fundamental reter os clientes existentes da sua empresa pelo máximo período de tempo possível.
A única forma de conseguir reter o cliente ao longo do tempo é mapear as suas “dores” mesmo quando não é feita nenhuma compra proactivamente e surpreendê-lo com soluções que podem não estar diretamente relacionadas com as vendas.
Uma das principais missões da equipa de vendas, e que deve estar também presente nas restantes equipas da empresa, deve ser a de garantir a satisfação do cliente e, ao mesmo tempo, manter o reconhecimento e a preferência pela marca.
As empresas que não se conseguem destacar pela inovação, apenas conseguem fazê-lo pelo preço baixo. Quando isto acontece, há um decréscimo na perceção de valor do produto e da marca por parte do cliente. Caso isto aconteça durante muito tempo, corre o risco da sua marca deixar de ser relevante e, por consequência, enfrentará também um decréscimo na rentabilidade.
3. Up-sell e Cross-sell
Mesmo que consiga ter uma base de clientes recorrentes, é raro que estes comprem 100% daquilo que necessitam exclusivamente à sua empresa. Há sempre oportunidades de aumentar o volume de vendas (Up-sell) ou vender produtos que estão relacionados (Cross-sell).
Um dos principais objetivos de um Diretor de Marketing deverá ser o aumento do valor de carteira do cliente – o Share of Wallet. A fórmula perfeita para conseguir atingir este objetivo passa por medir e otimizar o RFV (Recency, Frequency, Value), ou seja, perceber quando aconteceu a compra mais recente do cliente, qual a frequência com que o cliente costuma comprar e qual o valor de cada compra.
Este conceito impulsiona também a inovação e a personalização e é exclusivo de empresas inovadoras, fazendo com que novas ofertas comerciais sejam pensadas de modo a satisfazer as necessidades dos clientes.
4. Conquistar novos mercados
A expansão para novos mercados e regiões significa também criar, imediatamente, novas fontes de receitas.
Dependendo dos novos mercados e regiões, a empresa enfrentará especificidades e nuances diferentes, mas o investimento na expansão será marginal e normalmente, será compensado pelas novas receitas. É como se significasse apenas um deslocamento do fluxo de caixa para a contratação de uma nova equipa de vendas e para a expansão dos planos de marketing e comunicação já existentes.
Geralmente, é sempre positivo expandir para novos mercados e é algo que beneficia a empresa.
5. Introduzir novos produtos
Há várias formas de incentivar a inovação e a criação de novos produtos e serviços na oferta comercial, sendo que uma delas é garantir que a equipa de Marketing e a equipa de Pesquisa e Desenvolvimento trabalham de forma muito próxima.
Neste caso, a equipa de Marketing deverá mapear todos os clientes e canais de vendas que têm afinidade com novos produtos e serviços que ainda não estão em fase de desenvolvimento. Também a colaboração próxima entre a equipa de Marketing e a equipa de Vendas significa a troca de conhecimento sobre a realidade sentida pelos comerciais no dia-a-dia, junto do cliente, e este feedback pode traduzir-se no desenvolvimento de novos produtos e, assim, no aumento das receitas da empresa.
6. Criar novos canais de vendas
A criação de novos canais de vendas direta – o sell to – e o desenvolvimento de parcerias estratégicas – o sell through – adicionam valor agregado ao seu produto ou serviço. Na prática, isto significa que os seus produtos ou serviços chegarão a novas categorias de clientes e serão consumidos por eles.
Para a implementação desta decisão de gestão, é essencial a contratação de um profissional de Estratégia e Marketing específico para o desenvolvimento de campanhas em novos canais de vendas específicos.
A política de vendas através destes canais deverá ter um budget associado ao volume de vendas do parceiro – o marketing development fund – cujo objetivo deverá ser o estímulo às vendas do parceiro, através da complementação das suas ações de marketing e vendas. Este é o melhor caminho para garantir o sucesso das campanhas através de novos canais de vendas.
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