A “physical availability” é um dos pilares chave para o crescimento da sua marca. Isto refere-se ao âmbito de distribuição e à facilidade de acesso aos canais de venda. É uma questão de colocar o seu produto fisicamente na frente dos seus clientes onde e quando eles o quiserem.
A “physical availability” abrange três considerações: presença, proeminência e relevância. A presença é existente para os compradores da categoria numa série de situações de compra. A proeminência é a notoriedade da sua marca nestas situações de compra em comparação com os seus concorrentes. E a relevância refere-se ao contexto e à presença em situações de compra de categoria relevantes.
Neste sentido, os canais de venda e distribuição são uma das partes do sucesso das empresas. A sua seleção e gestão envolve um conhecimento profissionalizado de forma a garantir o aumento das vendas. Há 5 principais táticas que são essenciais para construir uma política de canais de venda eficientes. Conheça-as de seguida.
5 táticas essenciais para construir uma política de canais de venda eficientes
1º – A distribuição deverá ser pensada por área e segundo a demografia de clientes ativos. A rede de distribuidores deverá garantir a disponibilidade imediata dos produtos ou serviços em microrregiões delimitadas e segundo a demografia do público-alvo que deseja atingir e da categoria em que se insere. Atualmente, o cliente espera obter o que pretende de forma quase imediata. É necessário conseguir dar resposta aos clientes de forma cada vez mais rápida, o que implica que toda a cadeia de valor funcione de forma perfeita.
2º – Nunca permita concentração. – A aposta em canais como grandes distribuidores ou marketplaces de e-commerce deve ser limitada a um valor máximo, como por exemplo 20% das vendas. Quanto mais concentradas forem as vendas, maior será a o grau de dependência e probabilidade de vir a ter problemas no futuro.
3º – Contrate vendedores para treinar e capacitar a equipa de vendas dos diferentes canais. – Lembre-se que são os vendedores que posicionam a sua empresa junto dos clientes. Os seus vendedores seniores devem transmitir conhecimento aos novos vendedores da empresa e, se possível, devem atuar de forma muito próxima, e até presencial, junto da equipa de vendas do distribuidor. Isto fará com que a probabilidade de o vendedor aconselhar os seus produtos versus os da concorrência, seja maior.
4º – Contrate um profissional de Marketing com experiência em distribuição – Este profissional será responsável por aplicar o orçamento de Marketing exclusivamente em ações que promovam a venda em conjunto com o distribuidor. O objetivo deverá ser assegurar uma boa margem e a rotação.
5º – Dê prioridade a canais de distribuição com valor agregado – Estes canais são os que acrescentam valor ao produto ou serviço, sobretudo os que oferecem serviços através da utilização dos seus produtos.
A diferença entre Sales IN e Sales OUT
A maioria das empresas que usa canais de distribuição costuma deparar-se com dois problemas que exigem a reflexão específica de um profissional marketing:
- Sales In – Neste caso, a empresa apenas move os seus produtos para um distribuidor local e regional que se responsabiliza pela divulgação, venda e distribuição dos mesmos. Muitas vezes, verifica-se a terceirização das responsabilidades sobre posicionamento da marca e produtos – isto é um erro, uma vez que todo o poder da perceção da marca junto do cliente ou consumidor final deixa de ser controlado pela empresa.
- Sales Out – O primeiro passo do Sales Out é identificar um parceiro que represente os seus produtos e serviços e aumentar o seu reconhecimento em determinada região. É a opção mais difícil e trabalhosa, mas é também a que tem maior probabilidade de ter sucesso. Exige uma parceria verdadeira e uma relação muito próxima, técnica e profissional entre a empresa e o parceiro, de modo que as campanhas de marketing e vendas sejam feitas de forma integrada.
São várias as campanhas e ações de marketing que podem ser feitas com a colaboração da empresa e do parceiro. Mas é importante ter a certeza que qualquer dinheiro aplicado nestas ações será utilizado exclusivamente para estimular as vendas e nunca no preço, sob forma de desconto, por exemplo. Infelizmente, este cenário é o que acaba por acontecer na maior parte dos casos.
Qual a tática certa para a sua empresa?
A escolha da tática certa para ser aplicada nos canais de venda é fundamental em qualquer empresa e pode fazer a diferença entre o sucesso ou o fracasso. Por isso, é essencial contar com especialistas em estratégia e marketing para garantir que a melhor estratégia e tática são escolhidas tendo em conta a realidade e objetivos específicos da sua empresa.
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