Os profissionais de vendas enfrentam desafios crescentes num mundo cada vez mais competitivo, globalizado e digital. A venda tem-se tornado num processo de gestão mais complexo, à medida que os clientes também se tornam mais autónomos, informados e exigentes. Por outro lado, na perspetiva do vendedor, existe uma maior necessidade de atualização de conhecimentos, ferramentas/ tecnologias e processos. Este programa objetiva dotar os profissionais de vendas das competências técnicas e transversais necessárias para desempenharem o seu trabalho com sucesso. Visa ainda prepará-los para uma comunicação e gestão de clientes mais eficaz. Por último, pretende-se familiarizar os participantes com a sequência dos 12 passos de uma venda com sucesso.
Compreender a importância das vendas nas organizações e o papel do vendedor.
Identificar as principais competências e áreas de impacto a desenvolver nos profissionais das vendas
Conhecer os diferentes tipos de cliente, gerir o seu processo de decisão de compra e expetativas.
Dominar técnicas associadas aos diferentes momentos do processo de venda, desde a planificação da atividade comercial até ao fecho da venda.
A função das vendas e o papel do vendedor
Vendedor 360 – competências e áreas de impacto
A Comunicação eficaz no contexto das vendas
Gestão eficaz de clientes
Tipos de clientes
Processo de decisão de compra
Gestão de expetativas
Vender com sucesso em 12 passos
Rafael Cerveira Pinto
Managing Partner na Squadra - marketing & sales consultants, na qual assume responsabilidades de coordenação de projetos de consultoria nas áreas de Marketing Estratégico, Gestão de Marca, Gestão da Inovação e Gestão comercial, bem como na área de Advisory for People. É também Partner na Liminal - martech specialists, uma start-up especializada em serviços de marketing tecnológico no apoio ao crescimentos dos negócios. No seu passado executivo foi Gestor e Diretor em várias empresas líderes de mercado, com responsabilidades crescentes nas áreas de Vendas, Marketing, Inovação e Estratégia. Conquistou vários prémios nacionais e internacionais de Marketing, Comunicação, Produto e Distribuição. Licenciou-se em Gestão de Marketing no IPAM, realizou vários programas executivos na Porto Business School, e ainda o Programa de Direção de Empresas na AESE-Business School.