{"id":984,"date":"2022-01-20T15:35:08","date_gmt":"2022-01-20T15:35:08","guid":{"rendered":"http:\/\/squadra.pt\/blog\/?p=984"},"modified":"2022-01-20T15:52:51","modified_gmt":"2022-01-20T15:52:51","slug":"precos-baixos-todos-os-dias-ou-promocao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/squadra.pt\/blog\/precos-baixos-todos-os-dias-ou-promocao\/","title":{"rendered":"Pre\u00e7os baixos todos os dias ou promo\u00e7\u00e3o?"},"content":{"rendered":"
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\u201c\u00c0 medida que os retalhistas perguntam se os \u201cpre\u00e7os baixos todos os dias\u201d podem ser \u00fateis na luta contra as lojas de desconto, consideramos que a an\u00e1lise deve ser mais abrangente e profunda.\u201d<\/h4>\n<\/blockquote>\n

Na minha opini\u00e3o, este assunto deve ser analisado na perspetiva estrat\u00e9gica, ou seja, a partir do posicionamento competitivo<\/strong><\/a> das marcas, sejam elas ins\u00edgnias da distribui\u00e7\u00e3o ou marcas de fornecedor.<\/p>\n

No \u00e2mbito das ins\u00edgnias da distribui\u00e7\u00e3o, temos, tipicamente, dois tipos de posicionamento, os retalhistas da distribui\u00e7\u00e3o moderna e as lojas de desconto.<\/p>\n

Enquanto os \u201cretalhistas\u201d desenvolvem uma pol\u00edtica orientada para mais servi\u00e7o\/mais sortido, com uma pol\u00edtica de pre\u00e7o mais din\u00e2mica, com descontos promocionais pontuais, como, por exemplo, o Continente<\/a> e o Auchan<\/a>, as \u201clojas desconto\u201d praticam pre\u00e7os baixos todos os dias, como, por exemplo, o Lidl<\/a> ou Aldi<\/a>.<\/p>\n

Every day low price vs High-low<\/strong><\/h3>\n

O posicionamento \u201cevery day low price\u201d (EDLP) \u00e9 atrativo para os clientes\/compradores, assente numa mensagem simples e na promessa de pre\u00e7os baixos sempre, em oposi\u00e7\u00e3o a pre\u00e7os promocionais que mudam continuamente.<\/p>\n

Por outro lado, estudos recentes mostram que as promo\u00e7\u00f5es \u201chigh-low\u201d (HiLo) beneficiam os retalhistas, quer na gera\u00e7\u00e3o de volume como de valor; se \u00e9 verdade que uma promo\u00e7\u00e3o pontual pode originar que o comprador opte pelo artigo em promo\u00e7\u00e3o, em vez da sua marca habitual, os estudos mostram que duas em cada tr\u00eas promo\u00e7\u00f5es h\u00e1 um incremento do valor das vendas.<\/p>\n

Para a marca do fornecedor, o ponto de partida de uma estrat\u00e9gia de marketing<\/a><\/strong> tamb\u00e9m \u00e9 o seu posicionamento competitivo. Por exemplo, nos detergentes para a roupa, a marca Skip apresenta uma proposta de valor, perce\u00e7\u00e3o de qualidade e desempenho acima da m\u00e9dia, logo, tem um pre\u00e7o de venda superior ao dos seus concorrentes.<\/p>\n

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Na pol\u00edtica de pre\u00e7os, as promo\u00e7\u00f5es s\u00e3o vitais, j\u00e1 que os estudos mostram que a maioria dos neg\u00f3cios geram um valor de vendas incremental para a marca, ou seja, as varia\u00e7\u00f5es de pre\u00e7os provocados pela atividade promocional s\u00e3o uma forma segura de aumentar as vendas.<\/p>\n

Ainda na perspetiva da marca de fornecedor, \u00e9 de destacar que a realidade atual obriga, cada vez mais, a uma maior sofistica\u00e7\u00e3o das fun\u00e7\u00f5es de gest\u00e3o comercial\/vendas para acompanhar todas estas din\u00e2micas; h\u00e1 marcas que, para afastar uma compara\u00e7\u00e3o direta de pre\u00e7os, optam por negociar diferentes refer\u00eancias (SKUs) para diferentes canais\/ins\u00edgnias.<\/p>\n

Em resumo, n\u00e3o h\u00e1 uma \u00fanica resposta \u00e0 pergunta: pre\u00e7os baixos todos os dias ou promo\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/h3>\n

H\u00e1 pr\u00f3s e contras associados a cada op\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica; adotar o EDLP como posicionamento significa nunca alterar o seu pre\u00e7o, enquanto os concorrentes podem adicionar eventos promocionais \u00e0 sua vontade. Em m\u00e9dia, um quarto das vendas em promo\u00e7\u00e3o de uma marca \u00e9 \u201croubado\u201d diretamente dos concorrentes.<\/p>\n

O pior cen\u00e1rio \u00e9 que a novidade da EDLP se esgote, a concorr\u00eancia se intensifique e as marcas fiquem sem espa\u00e7os de resposta. Ao contr\u00e1rio de um plano HiLo, onde potencialmente a profundidade e a frequ\u00eancia dos descontos podem ser flex\u00edveis, o EDLP cl\u00e1ssico significa nunca mudar. O plano t\u00e1tico \u00e9 fixo e, se n\u00e3o funcionar, as op\u00e7\u00f5es s\u00e3o limitadas.<\/p>\n

Ambos os conceitos s\u00e3o v\u00e1lidos (EDLP, HiLo ou at\u00e9 um h\u00edbrido), mas o importante \u00e9 ter um modelo de neg\u00f3cio robusto e consistente<\/a><\/strong>, com uma marca\/proposta de valor clara e relevante ao comprador\/cliente.<\/p>\n

Por fim, \u00e9 importante tamb\u00e9m ter um modelo de an\u00e1lise que acompanhe as din\u00e2micas promocionais, bem como procurar interesses concili\u00e1veis entre as tr\u00eas partes envolvidas, o fornecedor, o distribuidor e o cliente final.<\/p>\n

Escrito por:<\/p>\n

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\u00a0<\/p>\n

Rafael Cerveira Pinto<\/p>\n

Managing partner, Squadra \u2013 marketing & sales consultants<\/p>\n

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<\/i> Crie uma estrat\u00e9gia de marketing vencedora<\/span><\/a><\/div>\n\n\n

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