{"id":356,"date":"2021-06-02T11:30:19","date_gmt":"2021-06-02T11:30:19","guid":{"rendered":"http:\/\/squadra.pt\/blog\/?p=356"},"modified":"2022-04-27T21:32:59","modified_gmt":"2022-04-27T21:32:59","slug":"3-mandamentos-estrategia-gestao-comercial-vencedora","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/squadra.pt\/blog\/3-mandamentos-estrategia-gestao-comercial-vencedora\/","title":{"rendered":"Os 3 mandamentos para uma estrat\u00e9gia de gest\u00e3o comercial vencedora"},"content":{"rendered":"<p>Desenhar uma <a href=\"https:\/\/www.squadra.pt\/consultoria\/sales-strategy.php\">estrat\u00e9gia de gest\u00e3o comercial vencedora<\/a> tem os seus desafios. A maior dificuldade n\u00e3o reside tanto na constru\u00e7\u00e3o do \u201cracional\u201d da estrat\u00e9gia, mas sim na capacidade de envolver e alinhar a organiza\u00e7\u00e3o com a mesma. Ent\u00e3o, quais s\u00e3o as condi\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias que os diretores e gestores comerciais devem ter em considera\u00e7\u00e3o? Elegemos 3 mandamentos:<\/p>\n<h2>Os 3 Mandamentos da Gest\u00e3o Comercial<\/h2>\n<h3><strong>M1<\/strong>: <strong>Definir um processo estruturado<\/strong><\/h3>\n<p>Idealmente, para n\u00e3o perder o ritmo e a \u201ctemperatura\u201d, o processo de desenvolvimento de uma estrat\u00e9gia de gest\u00e3o comercial deve ser composto por diferentes fases sequenciais e interligadas entre si. O prop\u00f3sito ser\u00e1 guiar o gestor desde a identifica\u00e7\u00e3o de uma oportunidade \u00e0 elabora\u00e7\u00e3o e execu\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia de gest\u00e3o comercial. Cada fase deve declinar-se em diferentes atividades, com uma agenda pr\u00f3pria.<\/p>\n<h3><strong>M2<\/strong>: <strong>Envolva-se e crie uma equipa de seguidores<\/strong><\/h3>\n<p>Aqui falamos de si e da capacidade e da habilidade que tem, enquanto l\u00edder, de se envolver com a formula\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia de gest\u00e3o comercial da sua empresa. O resultado de um bom exerc\u00edcio de lideran\u00e7a comercial \u00e9 ter uma equipa de pessoas mobilizada, a seguir as suas diretrizes de forma genu\u00edna e incondicional. E isso quase sempre resulta numa melhor performance de entrega ao mercado.<\/p>\n<p>Algumas dicas pr\u00e1ticas:<\/p>\n<ul>\n<li>Envolva-se na defini\u00e7\u00e3o da nova estrat\u00e9gia tentando balan\u00e7ar\u00a0a raz\u00e3o com a \u201cemo\u00e7\u00e3o\u201d. Por vezes, as estrat\u00e9gias s\u00e3o delineadas tendo por base o alcance de \u201cn\u00fameros\u201d ou resultados. Antes de mais, estamos a falar com pessoas e para pessoas. Por isso, introduza na sua abordagem uma dose q.b. de entusiasmo, vontade e energia.<\/li>\n<li>Envolva a equipa comercial no desenho da pr\u00f3pria estrat\u00e9gia. Nada \u00e9 mais desmotivador do que a equipa comercial sentir que n\u00e3o faz parte do processo de constru\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o. Por outro lado, \u00e9 importante relembrar os elevados impactos psicol\u00f3gicos que as altera\u00e7\u00f5es \/ atualiza\u00e7\u00f5es das estrat\u00e9gias comerciais provocam na equipa de vendas (mudan\u00e7a de rotinas, de clientes, de portf\u00f3lio ou de zonas geogr\u00e1ficas). Para minimizar estes impactos, solicite a participa\u00e7\u00e3o da equipa em sess\u00f5es de reflex\u00e3o estrat\u00e9gica sobre o neg\u00f3cio. A perce\u00e7\u00e3o de \u201cimplica\u00e7\u00e3o\u201d da equipa nas sess\u00f5es de discuss\u00e3o estrat\u00e9gica facilita a aceita\u00e7\u00e3o e a compreens\u00e3o da mudan\u00e7a.<\/li>\n<li>Tente gerir as for\u00e7as resistentes \u00e0 mudan\u00e7a (colaboradores), com o aux\u00edlio de profissionais de recursos humanos e <em>coaching,\u00a0<\/em>sob o risco de agirem rapidamente como bloqueadores internos.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><strong>M3<\/strong>: <strong>Abra o seu ecossistema <\/strong><\/h3>\n<p>Recomendamos que quebre as fronteiras com o mercado, passando a interagir com os diferentes <em>stakeholders\u00a0<\/em>para recolher novas ideias.<\/p>\n<ul>\n<li>Crie uma pol\u00edtica de integra\u00e7\u00e3o de\u00a0<em>insights\u00a0<\/em>de\u00a0<em>stakeholders\u00a0<\/em>na defini\u00e7\u00e3o ou atualiza\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia comercial. Embora a forma de o fazer possa variar em termos de formalidade, a nossa recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 que crie uma agenda de reuni\u00f5es ou sess\u00f5es explorat\u00f3rias peri\u00f3dicas com clientes, n\u00e3o clientes, fornecedores e parceiros de neg\u00f3cio.<\/li>\n<li>Procure \u201cabrir\u201d as portas ao exterior e come\u00e7ar a sinalizar potenciais parceiros ou empresas que possam acrescentar valor \u00e0 estrat\u00e9gia e abordagem comercial. Por exemplo, h\u00e1 empresas especializadas em <em>martech\u00a0<\/em>\u2013 <em>integrated marketing technologies\u00a0<\/em>\u2013 que ajudam outras a otimizar a capta\u00e7\u00e3o de leads \/ neg\u00f3cio e a performance comercial atrav\u00e9s de plataformas e sistemas de automa\u00e7\u00e3o de vendas. Cada vez mais, este tipo de abordagem \u00e9 extremamente \u00fatil para facilitar e potenciar o trabalho comercial.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>eBook &#8211; Como Criar uma Estrat\u00e9gia Comercial Vencedora<\/h2>\n<p>Para ajudar a otimizar a \u00e1rea de vendas\/comercial das empresas, cri\u00e1mos o eBook com \u201c<em><u><a href=\"https:\/\/squadra.pt\/ebook\/3-pilares-estrategia-comercial-vencedora\/\">Os 3 pilares de uma estrat\u00e9gia comercial vencedora\u201d<\/a>,<\/u><\/em> atrav\u00e9s do qual gestores e l\u00edderes de neg\u00f3cio poder\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li>Identificar os principais erros cometidos na \u00e1rea de gest\u00e3o comercial<\/li>\n<li>Aceder aos pilares de uma estrat\u00e9gia comercial vencedora e sustent\u00e1vel, a longo prazo<\/li>\n<li>Ativar um processo estruturado e eficaz para criar, desenvolver e executar uma estrat\u00e9gia comercial vencedora.<\/li>\n<\/ul>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter\" src=\"https:\/\/squadra.pt\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/ebook-frente2-1-1024x662.png\" alt=\"\" width=\"640\" height=\"414\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><div class=\"su-button-center\"><a href=\"https:\/\/squadra.pt\/ebook\/3-pilares-estrategia-comercial-vencedora\" class=\"su-button su-button-style-default\" style=\"color:#FFFFFF;background-color:#053168;border-color:#042854;border-radius:0px\" target=\"_self\"><span style=\"color:#FFFFFF;padding:7px 20px;font-size:16px;line-height:24px;border-color:#506f96;border-radius:0px;text-shadow:none\"><i class=\"sui sui-trophy\" style=\"font-size:16px;color:#FFFFFF\"><\/i> Download do eBook<\/span><\/a><\/div>\n<div class=\"rtng-rating-total\" data-id=\"356\"><span class=\"rtng-text rtng-title\">Average Rating<\/span><div class=\"rtng-star-rating rtng-no-js \" data-rating=\"73.333333333333\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"rtng-star\" data-rating=\"1\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"dashicons 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