{"id":1205,"date":"2023-03-02T08:30:27","date_gmt":"2023-03-02T08:30:27","guid":{"rendered":"http:\/\/squadra.pt\/blog\/?p=1205"},"modified":"2023-03-02T09:14:55","modified_gmt":"2023-03-02T09:14:55","slug":"seis-decisoes-de-gestao-vencedoras","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/squadra.pt\/blog\/seis-decisoes-de-gestao-vencedoras\/","title":{"rendered":"6 Decis\u00f5es de Gest\u00e3o Vencedoras"},"content":{"rendered":"\n

A maximiza\u00e7\u00e3o de receita \u00e9\no principal objetivo de qualquer empresa. Mas, como o conseguir? Esta \u00e9 a\npergunta a que todos os gestores tentam responder. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

O conhecimento de marketing contribui para\nresponder a esta quest\u00e3o e dar apoio a algumas decis\u00f5es de gest\u00e3o que, quando\nbem consideradas e implementadas, contribuem de forma infal\u00edvel para conquistar\nnovos clientes, reter clientes atuais e aumentar as vendas da empresa. <\/p>\n\n\n\n

Conhe\u00e7a abaixo as 6 decis\u00f5es de gest\u00e3o que deve considerar no plano estrat\u00e9gico da sua empresa, para aumentar as vendas.<\/p>\n\n\n\n

6 Decis\u00f5es de Gest\u00e3o que deve considerar no seu Plano Estrat\u00e9gico<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

1. Conquistar novos clientes<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

A conquista de novos clientes \u00e9 algo que deve\nser trabalhado numa estrat\u00e9gia de m\u00e9dio\/longo-prazo, de forma cont\u00ednua, e que\ndemora tempo a obter resultados. Por isso, as campanhas devem ser pensadas de\nforma estrat\u00e9gica, com objetivos bem delineados e devem tamb\u00e9m conter a an\u00e1lise\nperi\u00f3dica dos KPI (Key Performance Indicator<\/em>s) obtidos. <\/p>\n\n\n\n

Apenas ao saber o que foi atingido, e de que forma diverge dos objetivos tra\u00e7ados inicialmente, ser\u00e1 poss\u00edvel perceber o que dever\u00e1 ser otimizado para reduzir o CAC (Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o do Cliente). Ao compararmos o CAC com o ROI (Retorno sobre o Investimento), percebemos que o primeiro \u00e9 mais barato e eficiente ao longo do tempo. Isto porque ao transformarmos o novo cliente em cliente recorrente, o valor do CAC vai sendo dilu\u00eddo pelas receitas geradas ao longo do ciclo de vida do cliente. <\/p>\n\n\n\n

2. Reter clientes existentes<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

Para al\u00e9m da aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes, \u00e9\ntamb\u00e9m fundamental reter os clientes existentes da sua empresa pelo m\u00e1ximo\nper\u00edodo de tempo poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n

A \u00fanica forma de conseguir reter o cliente ao\nlongo do tempo \u00e9 mapear as suas \u201cdores\u201d mesmo quando n\u00e3o \u00e9 feita nenhuma compra\nproactivamente e surpreend\u00ea-lo com solu\u00e7\u00f5es que podem n\u00e3o estar diretamente\nrelacionadas com as vendas. <\/p>\n\n\n\n

Uma das principais miss\u00f5es da equipa de\nvendas, e que deve estar tamb\u00e9m presente nas restantes equipas da empresa, deve\nser a de garantir a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente e, ao mesmo tempo, manter o\nreconhecimento e a prefer\u00eancia pela marca. <\/p>\n\n\n\n

As empresas que n\u00e3o se conseguem destacar pela inova\u00e7\u00e3o, apenas conseguem faz\u00ea-lo pelo pre\u00e7o baixo. Quando isto acontece, h\u00e1 um decr\u00e9scimo na perce\u00e7\u00e3o de valor do produto e da marca por parte do cliente. Caso isto aconte\u00e7a durante muito tempo, corre o risco da sua marca deixar de ser relevante<\/a> e, por consequ\u00eancia, enfrentar\u00e1 tamb\u00e9m um decr\u00e9scimo na rentabilidade.<\/p>\n\n\n\n

3. Up-sell e Cross-sell<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

Mesmo que consiga ter uma base de clientes\nrecorrentes, \u00e9 raro que estes comprem 100% daquilo que necessitam\nexclusivamente \u00e0 sua empresa. H\u00e1 sempre oportunidades de aumentar o volume de\nvendas (Up-sell<\/em>) ou vender produtos que est\u00e3o relacionados (Cross-sell<\/em>).\n<\/p>\n\n\n\n

Um dos principais objetivos de um Diretor de\nMarketing dever\u00e1 ser o aumento do valor de carteira do cliente – o Share of\nWallet<\/em>. A f\u00f3rmula perfeita para conseguir atingir este objetivo passa por\nmedir e otimizar o RFV (Recency, Frequency, Value<\/em>), ou seja, perceber\nquando aconteceu a compra mais recente do cliente, qual a frequ\u00eancia com que o\ncliente costuma comprar e qual o valor de cada compra. <\/p>\n\n\n\n

Este conceito impulsiona tamb\u00e9m a inova\u00e7\u00e3o e a personaliza\u00e7\u00e3o e \u00e9 exclusivo de empresas inovadoras, fazendo com que novas ofertas comerciais sejam pensadas de modo a satisfazer as necessidades dos clientes.<\/p>\n\n\n\n

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Figura 1: Exemplo de Upsell e Cross-sell<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n

4. Conquistar novos mercados<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

A expans\u00e3o para novos mercados e regi\u00f5es\nsignifica tamb\u00e9m criar, imediatamente, novas fontes de receitas. <\/p>\n\n\n\n

Dependendo dos novos mercados e regi\u00f5es, a\nempresa enfrentar\u00e1 especificidades e nuances diferentes, mas o investimento na\nexpans\u00e3o ser\u00e1 marginal e normalmente, ser\u00e1 compensado pelas novas receitas. \u00c9\ncomo se significasse apenas um deslocamento do fluxo de caixa para a\ncontrata\u00e7\u00e3o de uma nova equipa de vendas e para a expans\u00e3o dos planos de\nmarketing e comunica\u00e7\u00e3o j\u00e1 existentes. <\/p>\n\n\n\n

Geralmente, \u00e9 sempre positivo expandir para novos mercados e \u00e9 algo que beneficia a empresa.<\/p>\n\n\n\n

5. Introduzir novos produtos<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

H\u00e1 v\u00e1rias formas de incentivar a inova\u00e7\u00e3o e a\ncria\u00e7\u00e3o de novos produtos e servi\u00e7os na oferta comercial, sendo que uma delas \u00e9\ngarantir que a equipa de Marketing e a equipa de Pesquisa e Desenvolvimento\ntrabalham de forma muito pr\u00f3xima. <\/p>\n\n\n\n

Neste caso, a equipa de Marketing dever\u00e1 mapear todos os clientes e canais de vendas que t\u00eam afinidade com novos produtos e servi\u00e7os que ainda n\u00e3o est\u00e3o em fase de desenvolvimento. Tamb\u00e9m a colabora\u00e7\u00e3o pr\u00f3xima entre a equipa de Marketing e a equipa de Vendas significa a troca de conhecimento sobre a realidade sentida pelos comerciais no dia-a-dia, junto do cliente, e este feedback pode traduzir-se no desenvolvimento de novos produtos e, assim, no aumento das receitas da empresa.<\/p>\n\n\n\n

6. Criar novos canais de vendas<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

A cria\u00e7\u00e3o de novos canais de vendas direta –\no sell to<\/em> – e o desenvolvimento de parcerias estrat\u00e9gicas – o sell\nthrough<\/em> – adicionam valor agregado ao seu produto ou servi\u00e7o. Na pr\u00e1tica,\nisto significa que os seus produtos ou servi\u00e7os chegar\u00e3o a novas categorias de\nclientes e ser\u00e3o consumidos por eles. <\/p>\n\n\n\n

Para a implementa\u00e7\u00e3o desta decis\u00e3o de gest\u00e3o,\n\u00e9 essencial a contrata\u00e7\u00e3o de um profissional de Estrat\u00e9gia e Marketing\nespec\u00edfico para o desenvolvimento de campanhas em novos canais de vendas\nespec\u00edficos. <\/p>\n\n\n\n

A pol\u00edtica de vendas atrav\u00e9s destes canais dever\u00e1 ter um budget associado ao volume de vendas do parceiro – o marketing development fund<\/em> – cujo objetivo dever\u00e1 ser o est\u00edmulo \u00e0s vendas do parceiro, atrav\u00e9s da complementa\u00e7\u00e3o das suas a\u00e7\u00f5es de marketing e vendas. Este \u00e9 o melhor caminho para garantir o sucesso das campanhas atrav\u00e9s de novos canais de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Conte com especialistas em Estrat\u00e9gia e Marketing<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Perceber qual a melhor forma de desenhar e\nimplementar a estrat\u00e9gia go-to-market<\/em> certa para o seu neg\u00f3cio pode ser\nfacilitado, se contar com ajuda de consultores especialistas em estrat\u00e9gia e\nmarketing, que ajudem a tra\u00e7ar o caminho para o sucesso.<\/p>\n\n\n\n

A Squadra<\/a> \u00e9 uma consultora com uma metodologia que integra estrat\u00e9gia, marketing e vendas, focada no desenvolvimento do seu neg\u00f3cio. Somos especialistas em consultoria de estrat\u00e9gia e marketing. Entre em contacto connosco<\/a> e descubra como aumentar as vendas da sua empresa atrav\u00e9s da estrat\u00e9gia de marketing.<\/p>\n\n\n\n

<\/i> Aumente as vendas atrav\u00e9s da estrat\u00e9gia de marketing <\/span><\/a><\/div>\n
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