Gestão comercial: como criar e implementar uma estratégia comercial de sucesso

A nossa experiência com clientes de diferentes setores revela que existem fortes limitações associadas à definição de uma estratégia comercial, sendo as mais relevantes:

  • A inexistência de uma liderança e de uma orientação estruturada por parte da direção comercial (objetivos, acompanhamento, coordenação, suporte…)
  • A tendência para a empresa se focar na carteira atual de clientes e menos na angariação de novos clientes / prospeção
  • A falta de auscultação do mercado para recolha de insights e identificação de novas oportunidades comerciais
  • A tendência para manter os modelos comerciais existentes, com receio de criar reações negativas por parte da equipa comercial
  • A inexistência de fortes alicerces internos de apoio e suporte às estratégias comerciais (pessoas, tecnologias, sistemas, departamentos, comunicação interna…)

Estes foram alguns drivers que nos motivaram a reforçar os nossos serviços de consultoria na área comercial e vendas com o lançamento do Winning Sales Strategy (WSS), um modelo capaz de orientar as equipas de direção e de gestão de vendas no processo de desenvolvimento de uma estratégia comercial eficaz, estabelecendo a ponte entre a elaboração e a execução da estratégia.

Com o modelo WSS procuramos ajudar os Gestores / Diretores Comerciais a:

  • Identificar uma oportunidade para a o negócio/empresa, através da recolha e análise de insights relevantes (do mercado e da empresa);
  • Elaborar uma estratégia comercial verdadeiramente eficaz, através da (re)definição do modelo comercial (mercados, segmentos de clientes, produtos e canais) e da identificação clara das vantagens competitivas para cada mercado;
  • Apoiar a execução da nova estratégia comercial, através da alavancagem dos recursos de suporte necessários (pessoas, sistemas tecnológicos, novos processos e procedimentos, comunicação interna, etc.)

Para os Diretores e Gestores Comerciais, alavancar um programa de estratégia comercial baseada no modelo Winning Sales Strategy poderá ser extremamente útil e eficaz, pelos seguintes fatores:

  • Customização: devido à versatilidade do modelo, é facilmente adaptável a qualquer organização e setor;
  • Abordagem holística e integrada: configura um processo estruturado, desde a identificação de uma oportunidade, ao desenvolvimento da estratégia comercial e respetiva execução;
  • Multidisciplinaridade: pressupõe uma equipa de trabalho composta por diferentes stakeholders do negócio e por especialistas externos;
  • Market oriented: incorpora uma forte componente de research, de forma a recolher insights que conduzam a novas oportunidades de negócio;
  • Ritmo e velocidade: pressupõe um conjunto de atividades encadeadas e uma agenda de trabalho detalhada e definida com o cliente, facilitando a fluidez e o envolvimento dos colaboradores no processo;
  • Iteratividade: o seguimento das fases do modelo WSS não é linear, o que implica que se possa ter de retroceder no processo e realizar ajustes nas fases anteriores.

Através deste novo serviço, a Squadra procura reforçar o seu posicionamento como consultora especializada em gestão de marketing e com uma forte incidência na área comercial e de vendas.

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