Os 3 mandamentos para uma estratégia comercial vencedora

Desenhar uma estratégia comercial vencedora tem os seus desafios. A maior dificuldade não reside tanto na construção do “racional” da estratégia, mas sim na capacidade de envolver e alinhar a organização com a mesma. Então, quais são as condições necessárias que os diretores e gestores comerciais devem ter em consideração? Elegemos 3 mandamentos:

M1: Definir um processo estruturado

Idealmente, para não perder o ritmo e a “temperatura”, o processo de desenvolvimento de uma estratégia comercial deve ser composto por diferentes fases sequenciais e interligadas entre si. O propósito será guiar o gestor desde a identificação de uma oportunidade à elaboração e execução da estratégia comercial. Cada fase deve declinar-se em diferentes atividades, com uma agenda própria.

M2: Envolva-se e crie uma equipa de seguidores

Aqui falamos de si e da capacidade e da habilidade que tem, enquanto líder, de se envolver com a formulação da estratégia comercial da sua empresa. O resultado de um bom exercício de liderança comercial é ter uma equipa de pessoas mobilizada, a seguir as suas diretrizes de forma genuína e incondicional. E isso quase sempre resulta numa melhor performance de entrega ao mercado.

Algumas dicas práticas:

  • Envolva-se na definição da nova estratégia tentando balançar a razão com a “emoção”. Por vezes, as estratégias são delineadas tendo por base o alcance de “números” ou resultados. Antes de mais, estamos a falar com pessoas e para pessoas. Por isso, introduza na sua abordagem uma dose q.b. de entusiasmo, vontade e energia.
  • Envolva a equipa comercial no desenho da própria estratégia. Nada é mais desmotivador do que a equipa comercial sentir que não faz parte do processo de construção da solução. Por outro lado, é importante relembrar os elevados impactos psicológicos que as alterações / atualizações das estratégias comerciais provocam na equipa de vendas (mudança de rotinas, de clientes, de portfólio ou de zonas geográficas). Para minimizar estes impactos, solicite a participação da equipa em sessões de reflexão estratégica sobre o negócio. A perceção de “implicação” da equipa nas sessões de discussão estratégica facilita a aceitação e a compreensão da mudança.
  • Tente gerir as forças resistentes à mudança (colaboradores), com o auxílio de profissionais de recursos humanos e coaching, sob o risco de agirem rapidamente como bloqueadores internos.

M3: Abra o seu ecossistema

Recomendamos que quebre as fronteiras com o mercado, passando a interagir com os diferentes stakeholders para recolher novas ideias.

  • Crie uma política de integração de insights de stakeholders na definição ou atualização da estratégia comercial. Embora a forma de o fazer possa variar em termos de formalidade, a nossa recomendação é que crie uma agenda de reuniões ou sessões exploratórias periódicas com clientes, não clientes, fornecedores e parceiros de negócio.
  • Procure “abrir” as portas ao exterior e começar a sinalizar potenciais parceiros ou empresas que possam acrescentar valor à estratégia e abordagem comercial. Por exemplo, há empresas especializadas em martech integrated marketing technologies – que ajudam outras a otimizar a captação de leads / negócio e a performance comercial através de plataformas e sistemas de automação de vendas. Cada vez mais, este tipo de abordagem é extremamente útil para facilitar e potenciar o trabalho comercial.

 

eBook – Como Criar uma Estratégia Comercial Vencedora

Para ajudar a otimizar a área de vendas / comercial das empresas, criámos o e-book com “Os 3 pilares de uma estratégia comercial vencedora”, através do qual Gestores e Innovation Leaders poderão:

  • Identificar os principais erros cometidos na área de gestão comercial
  • Aceder aos pilares de uma estratégia comercial vencedora e sustentável, a longo prazo
  • Ativar um processo estruturado e eficaz para criar, desenvolver e executar uma estratégia comercial vencedora.

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